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Warum fällt vielen Unternehmen der Vertrieb so schwer?

Mit dieser Frage beschäftige ich mich schon seit geraumer Zeit.
In der Praxis zeigt sich häufig, dass es an der wirklich (!) objektiven Auseinandersetzung mit der bestehenden Vertriebsstruktur hapert.
Vertriebliche Leistungen werden produktunabhängig auf einige wenige Kennzahlen reduziert. Dabei spielen Produktbeschaffenheit sowie Markt- und Konkurrenzstruktur eine maßgebliche Rolle.

Umso wichtiger ist gerade im Vertrieb von erklärungsbedürftigen, komplexen Produkten im B2B-Umfeld die ehrliche Auseinandersetzung mit folgenden Fragestellungen:

  • Kenne ich meinen Kunden und dessen Bedarfsstruktur tatsächlich?
  • Trifft mein Produkt- / Lösungsangebot die Bedarfsstruktur meiner potenziellen Kunden? Wenn nicht: wie kann ich nachbessern?
  • Gestaltet sich mein Vertriebsprozess strukturiert und transparent? Weiß ich z.B., welche Kosten an welcher Stelle entstehen und wie ich Kunden effizient ansprechen kann?
  • Kenne ich die Schwächen in meinem Vertriebsprozess? Wo steigen Interessenten aus: bereits nach dem Erstkontakt, in der Präsentations- oder Verhandlungsphase? Nutze ich Möglichkeiten, um selbst bei Mißerfolgen Feedback zu erhalten?
  • Habe ich ein Konzept, um Kunden zu binden und Geschäfte im Bestandskundenbereich zu realisieren?

Leider ist in vielen Unternehmen der Vertrieb vom Aktionismus getrieben. Dabei legt die betriebswirtschaftliche Auseinandersetzung mit den Stellhebeln und Erfolgsfaktoren solide Grundsteine im Vertrieb. Darauf können motivierte Vertriebsmitarbeiter aufbauen!

 

An dieser Stelle möchte ich noch auf einen Artikel der Vertriebszeitung hinweisen: “Die Zeiten vom Mr. Nice Guy sind vorbei”. Prof. Dr. Rainer Schnauffer von der Hochschule Heilbronn spricht über den zunehmenden Bedarf an Ausbildung im Vertrieb.

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